事業会社では評価されていたのに——コンサル1年目で苦労する3つの理由

はじめに

こんにちは、講師の平野です。

「前職では成果も出していたし、評価もされていた。それなのに、コンサルに転職してから思うように結果が出ない」

事業会社からコンサルティング業界に転職した方の中には、こうした戸惑いを感じる方が少なくありません。
むしろ、前職で優秀だった人ほど、最初の1年で大きなギャップに直面する傾向があります。

先に結論をお伝えすると、コンサル1年目の苦労の正体は、能力不足ではなく「評価される基準の違い」にあります。
事業会社で評価される力と、コンサルで評価される力は、重なる部分もありながら、実は大きく異なるのです。

今回は、事業会社出身者がコンサル1年目で苦労しやすい3つの理由と、その乗り越え方を紹介します。

理由1：「経験からの正解」ではなく「論理からの正解」が求められる

事業会社では、その業界・その会社での経験の蓄積が、そのまま仕事の質につながります。
「過去にこのやり方でうまくいった」「この部署にはこう話を通せばいい」
——こうした経験知は、社内で成果を出すうえで強力な武器です。

一方、コンサルタントは毎回異なる業界・異なる企業の課題に向き合います。
昨日まで製造業のコスト削減を考えていた人が、今日から小売業の新規事業を検討する、ということも珍しくありません。

そこで求められるのは、経験の有無にかかわらず、ゼロから論理的に考え、答えを組み立てる力です。

たとえば「なぜ売上が落ちているのか」という問いに対して、 経験ベースであれば
「うちの業界ではだいたい営業力の問題だ」
と当たりをつけられますが、 コンサルの現場では
「売上＝客数×客単価と分解し、どちらがどれだけ落ちているのか。客数なら新規か既存か」と、
構造から順に検証していくことが求められます。

前職の経験が通用しない領域に放り込まれたとき、頼れるのは論理的思考力だけ——。
これが、事業会社出身者が最初にぶつかる壁です。

理由2：「社内の合意」ではなく「クライアントへの価値」で評価される

事業会社では、上司や関係部署との調整を丁寧に進め、社内の合意を形成できる人が評価されやすい環境にあります。
根回しや関係構築のうまさは、組織で成果を出すための立派なスキルです。

しかしコンサルの世界では、評価の軸が
「クライアントに対して、フィーに見合う価値を出せたか」
という一点に集約されます。

具体的には、次のような場面で差が表れます。

・会議で「うまくまとまった」ことではなく、クライアントの意思決定が一歩前に進んだかが問われる
・資料の枚数や作業量ではなく、「So What?（だから何が言えるのか）」が明確かが問われる
・上司（マネージャー）への報告も「頑張りました」ではなく、結論→根拠の順で30秒で伝わるかが問われる

事業会社で身につけた「丁寧に進める姿勢」自体は財産です。
ただし、その丁寧さが「価値」に変換されているかどうかを、常に問われるのがコンサルの現場だといえます。

理由3：「教えてもらう」前に「仮説を持ってくる」ことが前提になる

事業会社の多くでは、新しい部署に異動すれば、業務を教わる期間が一定程度用意されています。
「まずは3ヶ月かけて仕事を覚えてもらう」という育成の考え方が一般的でしょう。

一方コンサルでは、1年目であってもプロジェクト初日から単価が発生するプロフェッショナルとして扱われます。
「わからないので教えてください」ではなく、
「自分はこう考えたが、この理解で合っているか」と仮説を持って確認する姿勢が前提になるのです。

たとえば、マネージャーから「この市場について調べておいて」と言われたとき、

×：言われた通りに情報を集め、100ページの資料を眺めて途方に暮れる
○：「この調査の目的は参入判断の材料集めのはず。であれば市場規模・成長率・競合の3点をまず押さえよう」と、
　　目的から逆算して自分なりの仮説と優先順位を立てる

この違いが、1年目の評価を大きく分けます。
受け身の学習スタイルから、仮説起点の仕事スタイルへ——
この転換に時間がかかることが、3つ目の苦労の理由です。

3つの壁に共通するのは「論理的に考える力」

ここまで挙げた3つの理由を振り返ると、共通する土台が見えてきます。

　①経験に頼らず、構造から答えを導く
　②作業ではなく、「So What?」で価値を示す
　③指示を待たず、仮説を立てて動く

いずれも、根っこにあるのは論理的思考力です。
逆にいえば、この力を入社前・入社直後に鍛えておけば、事業会社での経験は
「業界理解」「現場感覚」という形で、むしろ大きな強みに変わります。

事業会社出身であることは、決してハンデではありません。
足りないのは能力ではなく、『コンサルという環境に合わせた「思考の型」』なのです。

コンサルへの転職を考えている方、あるいは入社を控えている方は、
「自分は今、経験で考えているのか、論理で考えているのか」を、
一度立ち止まって振り返ってみてはいかがでしょうか。

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